一个互联网老炮参展300多次太痛苦，怒而创业，要做会展业的携程

文|金错刀（微信公众账号：金错刀）

采访|金错刀频道 李洋

他是一名不折不扣的互联网老兵。

他是广告销售出身，98年加入搜房网，曾就职于当年号称三小门户之一的tom.com，在千龙新闻网干过，2004年时他进入金融资讯网站和讯网参与组建广告销售部，并一直工作到2013年。

他叫赵洋，来自深圳，是一个拥有丰富的互联网从业经历的创业者，更是一个“展会狂人”。

在和讯网工作期间，他当过华南公司和香港公司总经理，也做过市场部门负责人，每年参加大大小小不下30余个展会。10年下来，参与组织、策划、布置会展300多次，每次都痛苦得要死。

站在一个参展人的角度，那痛苦是多么的深刻！

创业就是要有痛的体悟，并领悟到痛。

1、300次的参展狂人，发现传统会展行业的3大痛点

创业前300多次的痛，换来一个直击痛点的领悟。

中国的会展行业，尽管相比西方发达国家还是有所欠缺，但其总量是相当庞大的，发展势头也非常猛。2015年会展行业的直接产值已接近4000亿人民币，拉动效应达1.5万亿人民币，全国共举办展览9283场。

这是一个非常庞大的市场，而赵洋领悟到的3大痛点很透彻。

第一，选展之痛，展会信息不透明。以赵洋创业前所处的细分领域——金融——为例，每年，全国上下大大小小金融行业展会不下100场。想知道什么时间在哪里举办展会，百度一下确实可以知道。但只知道有这些展会对于想参展的企业、机构并没有什么卵用，因为不可能每一场展会都去参加。

痛点就在于，参展方无法知道这些展会的质量到底如何，是否适合自己，能否给自己带来实质性的帮助。

第二，筹展之痛，展会服务过于碎片化。一场展览，在观展者看来，更像是走马观花。实际上，展会服务牵扯的行业从展会策划、布展、物料印刷、展品运输到礼仪、模特等，多达19个。仅仅是一个小小的展台而已。参展方为了参加一场展览，要同时与这19个行业进行沟通对接，并且基本上是每个行业都要进行单独对接。

这种一对多的展会筹备，让参展方痛苦得不要不要的。

第三，办展之痛，展会服务质量没保障。参加展览，往往要跨地域进行，比如北京的企业会去广州参展，其他城市的企业也要来北京参展。于是就涉及到了跨地域的合作，人生地不熟，价格又不透明，严重缺少展装质量监督。

对于参展方，展台的装修布置就是门面，好比家装。在家装中，装修完成验收交付，如果某些地方施工不到位，存在质量问题，可以修可以改，只是延迟一下交工的时间。但是展会不同，交付验收非常局促，同时参展方又缺少展装相关的专业性，开展前一两天施工布置展台，到最后交付时发现问题，却已经没有补救的时间和余地，只能硬着头皮把展览办下去。

有此深刻领悟，赵洋决定加入互联网创业大军，解决这些痛苦。

2014年，赵洋创立了会展行业B2B网站展酷网，把展馆、主办方、参展商、买家和展会服务商都整合到一个平台上。帮助参展方一站解决寻找合适的展会、订展位、选择优质展会服务供应商等，还专门设立展台装修质量监理。

基于用户的需求数据，为用户精准匹配完整的服务链，打破传统模式中参展方与会展服务供应商之间一对多的对接方式，将模糊、分散的信息变得透明、整合。

针对选展的痛点，展酷网设置了“一键比展”的功能，也是展酷网的一个产品价值点。展酷网对各展会数据进行详细标注，参展方可以轻松对对几个展会的优劣进行全面对比，选出最适合自己的。

同时，展酷网也与展会主办方合作推出优惠活动，比如展位的秒杀和团购。

在服务推荐方面，展酷网制定了3大标准：

属地化服务，为参展方推荐展会所在地的策划、展装公司，最大化降低参展方布展成本。

专业化服务，根据参展方所在行业，为参展方推荐有相关行业展会经验的展装公司，以专业化提升服务质量。

社会化评价，即根据以往参展方对相关展装公司服务的评价数据，为现在的参展方推荐优质展装公司。

搞定展装公司，后续包括礼仪、模特、展品运输、物料印刷等服务，展酷也会根据参展方的需求进行推荐。

并且，从选展位，到后期的展位装修等，展酷网以第三方平台的身份为参展方提供全面的交易保障，甚至设立了赔付机制，比如展位未能按照参展方需求落实，展酷网会进行赔付。

成立一年多时间，展酷网全球24个国家和地区累计入驻展会已经超过1万场次，累计注册服务用户11万多。

2、要做会展业的携程，用一狠招——“地推”

说到一站式服务，携程网是一个典型的一站式服务网站，旅游、出行、住宿、餐饮一站式搞定。赵洋就是要把展酷网做成会展业的携程。

作为一个产品，获取用户是最主要的。展酷网如何获取用户？纯拼地推。

赵洋的营销策略叫做“三围策略”：围馆，围展，围城。

围馆，就是与线下的会展中心合作，为会展中心提供线上服务，作为交换，展馆为展酷网提供广告位。目前全国范围内建立合作的展馆已经有30多家。

围展，与展会合作，进入展会现场搞地推。

围城，所谓城，就是专业市场、商城，由地推团队进行用户覆盖。

这就是展酷网的“三围”策略，尽管看起来有些费时费力，但从数据上看确实卓有成效。

并且为了保证用户粘性，展酷网实时向用户推送全国范围内相关行业的展会信息，即便用户没有参展需求，也能够及时了解到所在行业的展会信息。

3、挑战巨大：低频与流量

因为成立时间并不长，展酷网现在主要靠线下的推广将流量导入到线上，仅做了网站的SEO，低频与流量是展酷网当前首先要攻克的两大挑战。

低频是相对参展方来说的，展会再多，一个企业一年下来参加两三次足够了。如何将这种低频参展行为转化成为一种高频的交易，是一个巨大的挑战。未来或许会从会展行业的上下游寻找突破口。

（编辑：应用网_镇江站长网）

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