初创公司如何利用Growth Hacker实现加速?比如,Airbnb
按:本文作者LeMore营销实验室成员。 很多idea来自于你解决你自己的问题,不是改变人生的那种,但可能最后变成改变人生。(来自Airbnb创始人) 去年,一本《增长黑客》在国内互联网圈引起热烈反响,同时也让更多人知道了Growth hacking 这个新型的营销思维。事实上,这一概念 Sean Ellis 在2010年就首次提出。那么“增长黑客”与我们印象中的“黑客”有什么不同?与传统营销相比,这种思维模式的核心是什么?如何能够成为一名 Growth hacker? 我们为各位解读《Growth hacking fundamental》课程核心知识,让你快速了解 Growth hacking 思维模式以及如何成为Growth hacker,这对于初创团队非常有用,特别是在前期资源紧缺的环境下,如何获取有效增长,或许有可借鉴之处。 1. 什么是“成长黑客”?相对于“增长黑客”的翻译方式,个人更倾向于“成长黑客”,毕竟“增长”只揭示了数据表现,而“成长”能够说明企业生命力。 他们营销界的新物种,技术+营销双料人才,与“全栈营销人”有异曲同工之处。数据是他们制定决策的重要依据,企业营收增长是他们所有行动的出发点,以最小成本获得最大收益是他们的工作风格。 同时Growth hacking 作为一种新的营销思维模式,相较于传统营销具有以下特点: 数据驱动:成长黑客的营销洞察是从数据中获得的。 低成本:持续时间短,花费少,营销效果可被测量。 精益思维:采用快速迭代的策略,才不会吊死在一棵树上。 成长黑客难道也需要创意吗?他们的创意是运用于对数据的获取和解读。毕竟相同的数据,解码方式不同,结果就有天壤之别。 2. 成长模式:AAARR漏斗事实上,消费者从接触产品的那一刻就开始流失了,这一过程我们将其比作一个“漏斗”,这个漏斗可以分为AARRR五个层次,成长黑客要做的事就是在这五个阶段寻找营销机会进行“截流”。 认知阶段(Acquisition):获取新用户 激活阶段(Activation):激发用户使用你的产品 留存阶段(Retention):让用户忠于你的产品服务 转告阶段(Referrral):利用用户社交关系扩大影响 营收阶段(Revenue):让用户为你的产品埋单 3. 制定方案:了解用户、产品、你自己了解用户:为你的用户画像 除了知道他们的性别、年龄、教育水平、从事职业,你还有必要了解他们对数字技术的偏好,使用互联网的场景等。 如果把你的“用户”介绍给朋友,你会如何描述TA?再进一步,让用户成为你朝思暮想的对象,要反复问自己: TA的动力来源哪里? TA的时间都花在哪? 为什么TA会对我(的产品)感兴趣? 了解产品:把握对产品的话语权 最可悲的事是你在推广一个没有需求的产品。在一个传统的营销活动中,如果结果没有达到预期,营销人也许会想也许是投放媒体选择失误?或是广告创意中突出的卖点不够有吸引力?好吧,那就换一个方案。 但是当Growth hacker面对失败,他们要做的是从产品着手,与其隔靴搔痒地更换营销方案,不如直接对核心环节动手。Growthhacker将多余的营销精力转移到对产品的改进上,因此他们通常会使用MVP(最小可行产品):不求一步到位而是在后期迭代中达到最佳的产品形态。 如果我们不知道谁是客户,也不知道什么是质量。——《精益创业》 以Airbnb为例,这家市值超250亿的独角兽公司,其创立之初的最小可行产品就是“气垫床&早餐”。 很多idea来自于你解决你自己的问题,不是改变人生的那种,但可能最后变成改变人生。——Airbnb创始人 了解自己:从擅长的领域着手发力 Growth hacking 其实并没有固定套路,任何有志于成为Growth hacker 的人首先应该了解自己的核心优势。做擅长的事其实也是在减少启动成本,以下为你提供了几种了解自己擅长技能的方式: 看看你现在工作的Job description里的要求 你花费最多时间去做的事是什么 你不工作的时候都在做什么(了解自己的兴趣) 回顾自己的项目经历 询问朋友和同事 4. 准备阶段“再营销”(Remarketing)实际上是发挥此前营销手段的余热。留住一个老用户的成本远远低于获得一个新用户。贝恩公司发现5%的留存率增长,能够带来30%的公司利润增长。 提供超出期待的体验,目的是为了让用户主动分享。在Airbnb的产品评分体系中,理想的用户打分是超出5星的。 (编辑:应用网_镇江站长网) 【声明】本站内容均来自网络,其相关言论仅代表作者个人观点,不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利,请及时与联系站长删除相关内容! |