顾三观：从0到3000万，产业B2B的运营怎么做？

顾三观：对在线交易而言，这是一个简单的时代，亦是一个复杂的时代。

媒体与资本的嗅觉在互联网圈里永远是最灵敏的，最近陆续接到媒体、机构的邀约基本都是谈B2B，聊产业互联网的。说“山重水复O2O，柳暗花明B2B”还真的一点都不夸张，2016年是B2B的元年，从沉寂多年的1688开始出来喊话，再到慧聪干起了家电Shoppingmall的买卖，各类产业垂直互联网企业纷纷融资占地，说明资本市场的重心开始向C的上游B端市场转移，风向开始变了。

那为什么连接大B，小B生意的产业互联网会受到关注呢？其实这是一件顺理成章的事情，从大方向来说，使用成本的下降降低了使用门槛。前20年淘宝、京东、天猫的发展培养了一代互联网使用人群，C端互联网普及化以后，解决了大量衣食住行的问题，反过来又让互联网基础设施变得更加便宜，宽带速度更快。当使用成本变得更低的时候，也会影响到企业的选择和使用，十年前用友、金蝶、南北等企业ERP少则几万多则几十万，上百万的使用成本在现在SAAS软件免费大行其道的今天，是很难想象的。从使用环境来看，目前传统产业产能过剩现象非常普遍，企业无法在存量市场获得更多的份额。这也是八米CEO介绍当时选择介入互联网的时间契机：2008-2013年产业环境好的时候，企业都不愁卖产品，谁有时间搭理互联网？而从2013年下半年开始，流动资金缺乏，欠款难收，企业面临困境的时候，才会开始思变，认真的思考下怎么结合互联网的问题。这从旁也印证了企业在嫁接互联网之后，对于系统效率、流通效率的提升，逐渐演变成了一种刚性需求，企业使用互联网以及产业链的互联网化场景变得越来越清晰，这必然会带来B2B的爆发。

我们的团队成员基本来自与ERP、信息集成、制造型企业，对于实现B2B电商的理念和方法不同于一般的电商企业，每天处理的各种流程问题远远超过一般人的想像，很多人都会觉得复杂，这也是为什么外行做2B的生意很难，因为行业有行业的壁垒和特点，你搞一套跟行业貌合神离的交易流程，估计客户看了半天只想拍桌子骂娘。这也是产业互联网好玩的地方，资金流、信息流、物流所牵扯到的不仅仅是解决销售的问题，更是解决服务能力的问题，有门槛的买卖才有意义。从去年8月上线到今年3月份，掐头去尾，近7个月的时间，各种状况、困难接踵而至，试错不断。虽然被媒体多次点名，甚至曾一度怀疑靠单纯的网上交易对于电气行业来讲是否靠谱，但看到每次看到用户“默默”的采购几十万的施耐德，一百多万的开关电源，我开始相信了，B端行业的销售体量是如此之大。

今天趁这个机会，分享一下我们已有的转化模型，与业内各位诸位老师探讨：

强化中间商，找准用户场景

从公司建立之初，用户运营的对象就是经销商、代理商、盘厂入口，并不面向终端用户采购，这是我们的大方向。如果一个做工业品B2B开口就说我要去中介，去代理商，去经销商，让供应商直接面向终端卖货，我想要么你太不了解行业，要么你太天真，基本会死的很难看。目前所有的工业品电商，都是把自己当成一个经销商来运作，供应链、仓储、物流、销售、金融，能做的自己都做，强调“完美的客户体验”。可是，你可曾想过，你想把货卖给国网南网，把货卖给宝钢鞍钢，最大的制约不是来自于价格和产品，而是“关系”，人家几十年维护的客户体系和资源你想一下子收到线上交易，基本是痴人说梦。

哪怕你爸真的是铁道部部长，把货卖进去了，售后服务怎么办？应收账款怎么收？调换货，维修养护怎么办？你有外派工程师嘛？这是以己之短，搏彼之长，你把原本行业的玩家，都放在要去“颠覆”的角度去思考问题，是之前所有垂直行业电商化和O2O失败的主要原因。如果不能够做的比现在的海格曼、慧桥、嘉仪、索能达、固安捷做的更好，我认为，你千万不要尝试，资本市场给的那点钱，真的不够折腾的。阿里的“中国供应商”，慧聪的“商情资讯”，国内B2B行业的老大企业最多也就做点信息交换和撮合交易，它不影响到各方的实际利益。在整个工业电气行业，互联网企业其实是很穷的，哪怕是目前进入到C、D轮的工业品互联网投资额也就在1-2亿左右，2014年正泰一年的销售管理费用就有16亿，用原来人家的玩法做，你难道能做的更好？

互联网最大的贡献就是为解决信息的不对称，而不对称的这种现象在目前的电气行业当中尤为明显。传统的工业电气行业交易几乎全在线下完成，生产商和终端使用企业的信息不对称；生产商与经销商、代理商采购繁琐且低效，增加了各种流通环节的运营成本，产品的结构性失衡，导致价格恶性竞争。当数据都还没有联通起来的时候，现在就用C类电商玩法去玩，注定转不动。互联网应该做互联网该做的事儿，在供应链方面建立更顺畅的沟通渠道，在周转资金方面开拓更好的融资渠道，帮助经销商降低营销成本，帮助经销商培养和维护终端用户，让交易环节更加扁平化，而不是急于缩短环节去中介化，这才是应该做的事，也是八米网正在做的事。

2015．9-2016.3 八米网交易品牌TOP10

信用是根本，流量不是万能

当我说出这话的时候，估计做2C类电商的伙伴们一定会笑话我，但是在2B行业，注定了你不会将网站流量推向很高的高度。八米网自去年8月上线至今，客户遍布全国84座城市，最大一笔订单超过了70万，平均客单价在1万7千元，总交易额达到3046万，但这只是在平均PV2200所创造的成绩。从0到3000万，客户的流量转化率是非常高的，两三个流量带来一个询盘，十几个流量带来几个订单在平台上很正常，目前平均每天能带来15个单笔交易额在1万元的订单。就目前工业电气行业来讲，目前所需要覆盖的对象，采购用户不超过百万家，这与一般2C类吃穿住行客户需要覆盖几千万，几亿的人群来讲，简直弱爆了，但是这个覆盖人群的采购容量能达到4万亿级，平均每个采购用户每年创造的交易额近百万，是2C网站客单价的100-200倍，这还是比较保守的数据。

2B的生意绝不是靠几个活动，几条微信；靠页面漂亮，图片美丽能忽悠的了。采购是一个很理性的动作，客户首先关心的是你的平台靠不靠谱，会不会赖账，会不会骗钱，以前都是跟上游厂家直接做生意，长期合作厂家还能给我欠款、放账期，你的还要现金交易，为什么要通过你的平台上采购呢？然后才会关心你平台上是否有我需要的品牌，型号；进而进行价格比较，是否能做到低价；最后才会关心物流是否迅速，使用体验是否流畅，售后服务是否到位，这与2C用户的套路完全是不一样的。为了强化用户的信任，在行业里我们打了一套营销组合拳，很多抱着试一试心态的客户大范围推广开来，并迅速在业内传播。从几百到几千再到几万，金额不断放大。另我们没有想到是，某个品牌DZ47型号不到一个月就卖了200多万，这甚至引发了一次全国范围内的供应冲击，这一事件的传播，让更多的采购客户对我们刮目相看，同时也更加坚定了团队的信念。

获客成本高昂，线下推广更实在

（编辑：应用网_镇江站长网）

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