顾三观：从0到3000万，产业B2B的运营怎么做？

因为流量来的精准，所以获客成本也相应的会推高，而且一开始会变得很贵。我们曾经在一天通过网络卖掉100万的施耐德，只是通过活动推广，用SNS传播的方式获取精准客户，因为活动针对性比较强，这期活动一个线索成本只有几十块，线索转化率也高达30%。当然这是做活动的时候，那平时的转化率如何？由于工业电气产品采购就具有即时性的特点，有需求了才会去搜索，一般来源于搜索引擎的搜索又缺少自然流量，流量成本会变得非常高，推广虽然会带来广域人群，但精准度不高，转化率很低，不推广就不会有线索。这也是很多经销商做了关键字，做了排名但是始终效果不理想的原因，目前线上的线索成本常常会超过2000元，这也不是一般的经销商能玩的起的。

对于交易来讲，用户黏度比流量获取更重要，2B不会也不可能像2C一样那么容易成交订单。一旦获取新客户成功，意味着长期稳定的合作关系和源源不断的订单，合作伙伴为了共同利益共同进退，就是客户粘度高的例证。虽然我们的线索转化率超过线下平均水平很多，但是从客户采购的习惯来讲，还是更愿意和我们的销售帅哥面对面交流，为什么？第一个是因为有存在感。大部分的采购商自己都有线下门店，有的时候一个城市还有好几家，甚至有自己的工厂，线下上门服务他会觉得更放心，比线上聊天微信电话沟通都强，这也是我们一直坚持做地推的原因。

第二个原因，是用户对于互联网的使用习惯没有养成。我们在走访客户的时候，大部分的群体以70后，80后的男性居多，虽然对互联网不陌生，但平时没有网购习惯，绝大部分都是第一次用电脑上网采购，习惯于上门指导和帮助。虽然在早期推广的时候，通过活动和BD的方式，平均获客成本最高峰的时候达到了近350元，但一旦形成黏度，用户采购金额一直是非常持续和稳定的，能带来大量现金流，经过折算，单个用户获客成本可能都不到100元。特别是在遍布全国几百万家的门店系统，更是能够形成线上采购+线下服务的互动优势，有利于后续仓储、物流的发展，事实上的销售转化率，线上不会比线下高。更重要的是，大部分的线下销售往往可以获取更多利润，他们负责技术改图、设计建议、售后维护、用户回访等等，而这些反倒是互联网很难做到的。

2015．9-2016.3 八米网客户城市分布TOP10

全系列品牌产品，布局供应链金融

我们可能是目前第一个实现全品牌产品系列的电商，这点还是值得说道的，为什么呢？目前已知的电气互联网电商平台当中，能覆盖到的品牌和型号除了几家巨无霸级企业品牌，产品还可能只是一部分，甚至是小部分，其他的品牌几乎很少能找到。一点不夸张，目前平台上集中了乐清（中国电器之都）近70%的主要大中型知名品牌企业，每一家企业对应的型号数量少则近百，多则上万，基本能够满足所有采购商对于产品的采购需求。

而企业信息系统录入又是一项繁杂的工作，所有的产品型号都是具有惟一SKU编码功能的，与国内大型企业应用SAP系统产品序列的信息排布方式是一样的，都是一件商品对一条SKU，小到尼龙扎带，大到电力柜都是如此。除了客户使用的前端电商采购系统以外，八米为供应商提供了WMS仓库管理系统、OMS订单管理系统、供应商OCRM客户管理系统，解决售前咨询服务、交易流程中的用户体验和售后的配套服务，既能满足采购客户个性化的交易需求，又能满足买卖双方共性的辅助服务如验货、仓储、物流、结算等，而这些信息系统使用都是免费的。

除了通过价格优势、促销优势、选型优势逐渐培养用户黏度外，通过金融行业的深度合作，以信用支付、分期付款方式切入供应链金融，根据用户线下使用场景，提供更为便利的支付通道，加深交易双方呈合作伙伴式的紧耦合关系。未来在信用担保、物流分包、库存分仓、中小企业IT外包、采购外包、商业资讯服务、保理服务等增值服务更具有更大想象空间。

结语：你是否对行业爱的深沉

我们的目的，是以企业内部的互联网化以及产业链的互联网化，让生产、交易、流通、融资更加高效。第一个步骤就是使企业产品信息数字化，这也是绝大部分企业需要补课的，因为大的集成系统买不起也用不起，但现在可以免费用。对在线交易而言，既要满足共性需要，又要提供个性服务。尤其是在当前信息流、资金流、商品流、票据流和智能物流不断融合的趋势下，更需要优化和改善自己的交易流程，甚至改变利益分配，挖掘供应链价值。

要改变30年来电气行业的交易习惯？BOSS这么说我也不信，但确实值得尝试。因为我们都是平凡人，怀疑一切但不否定自己，能不能做不凡事那只有天晓得，但至少做这件事的时候会让你发现这件事还做的不错，会让你自己变得越来越自信，团队也会跟着变得越来越有信心。借用俞敏洪所说的这句“当你爱你的事业，当你爱你自己的生命，当你愿意把你的生命和事业结合起来的时候，我相信一定会无往而不胜，商业模式是任何时候可以学习的，但是爱却来自于你的内心。”俞敏洪的这句感言表注在2B行业里，真的是太恰当不过了。

（编辑：应用网_镇江站长网）

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